¡Hola!
Ya ves que te vamos actualizando y formando con pequeñas píldoras que debes tener en cuenta para la gestión de tu empresa en diferentes áreas funcionales.

Hoy te empezamos a hablar de los famosos KPI.. !oh baby! sí sí esa bonita “palabra” en boca de todos los managers que parece que sin ella no pudiéramos vivir!!!

Pues bien… como el perro del hortelano… no contigo ni sin ti ( bueno es.. no come ni deja comer…); hay que ser eficaces y no caer en la trampa de la parálisis por el análisis, así que os vamos a dar pinceladas de realmente lo que se necesita a nivel comercial para gesionar eficaz, eficiente, y efectivamente… a tu equipo de vendedores.

KPI y OKR

¿Cómo los implementamos en el área de ventas y marketing?

Entender qué son los KPI y OKR, sus diferencias, cómo aplicarlos en equipos de ventas y marketing, y cómo estas métricas pueden impactar positivamente en los resultados de una organización.

Hoy aprenderemos a identificar, implementar y medir los KPI y OKR específicos para optimizar los resultados de las áreas de Ventas y Marketing.

• Definiciones Clave:

KPI (Key Performance Indicator) : Métricas específicas que miden el desempeño de una actividad en función de los objetivos establecidos.

Ejemplo: Ingresos Totales, Tasa de Conversión, ROI de campañas publicitarias, etc.

OKR (Objetivos y Resultados Clave) : Una metodología de gestión enfocada en fijar objetivos ambiciosos y establecer resultados clave para alcanzarlos.

Ejemplo: Aumentar las ventas un 20% mediante 3 presentaciones semanales.

Diferencias entre KPI y OKR:

KPI mide el rendimiento actual (enfoque más operativo).

OKR establece objetivos estratégicos (enfoque ambicioso, a largo plazo).

• Analogía: El KPI es el “ velocímetro del coche ” (medición exacta), y el OKR es la “ ruta planificada del viaje ” (hacia dónde quieres ir y cómo).

✅ KPI y OKR en el Área de Ventas

Ejemplos de KPI en Ventas:

Ingresos Totales : Medición de ingresos generados en un período concreto.

Ejemplo Práctico : Una empresa mide sus ingresos mensuales y evalúa si cumplen con el objetivo trimestral.

Tasa de Conversión: Proporción de clientes potenciales que se convierten en clientes reales.

Estrategia : Implementar técnicas de seguimiento personalizadas.

Tiempo Promedio del Ciclo de Ventas : Medición del tiempo desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta.

Solución Práctica : Optimización del CRM y automatización del seguimiento de clientes.

Valor Medio de los Tratos : Valor promedio de cada venta cerrada.

Acción Correctiva: Formar el equipo para upselling y crossselling .

Ejemplos de OKR en Ventas:

Objetivo 1 : Aumentar las ventas un 20% en el próximo trimestre.

Resultados Clave:

1.Incrementar las llamadas de seguimiento en un 50%.

2.Mejorar la tasa de conversión de clientes en un 10%.

3.Realizar 3 presentaciones semanales de producto.

Ejemplo: Si el equipo realiza 10 llamadas a la semana, deberá aumentar a 15.

Objetivo 2 : Expandir el alcance a nuevos mercados.

Resultados Clave:

1.Identificar y analizar 3 nuevos mercados.

2.Realizar al menos 2 ventas en cada mercado en un trimestre.

Objetivo 3 : Mejorar la satisfacción del cliente.

Resultados Clave:

1.Incrementar un 20% las encuestas de satisfacción enviadas.

2.Reducir el tiempo de respuesta a consultas en un 30%.

3.Aumentar un 15% las ventas recurrentes.

Imagino que ya váis viendo de qué va estos de los KPIs y los OKRs, ¿verdad?

¡Os explico más en el siguiente post!

Si quieres optimizar tu empresa en cada área funcional… ¡ya sabes!

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